課題1　何から手をつけるべきか決められない

やるべきことが多すぎて、最初の一手が決まらない。

BtoBマーケティングの相談で多いのは、「何もしていない」会社ではありません。むしろ、サイトもある。記事もある。広告も少し試した。展示会にも出ている。CRMやMAも入れている。それでも前に進みにくいのは、施策が足りないからではなく、優先順位を決める基準がないからです。

いま必要なのは集客なのか。商談化率の改善なのか。営業への引き渡しなのか。既存リードの掘り起こしなのか。ここを整理しないまま施策を増やすと、現場の負荷だけが増えていきます。コビトロジックでは、事業・商材・顧客・営業体制を見たうえで、まず3ヶ月で動かすべき範囲を一緒に決めます。

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課題2　サイトやLPはあるのに、問い合わせにつながらない

見た目は整っているのに、「誰に何を言うか」が曖昧になっている。

WebサイトやLPは、きれいに作るだけでは問い合わせにつながりません。BtoBでは、見込み客がすぐに問い合わせることの方が少なく、比較検討、社内説明、稟議、営業接点まで含めて設計する必要があります。

よくあるのは、会社として言いたいことは並んでいるけれど、顧客が抱えている不安や判断材料に答えられていない状態です。必要なのは、ページ単体の修正ではなく、訴求・導線・フォーム・営業接続を一本の流れで見直すことです。

→ 訴求から設計するWEBサイト＆コンテンツ制作 ／ デジタル集客支援

課題3　記事やホワイトペーパーが商談につながらない

コンテンツは増えているのに、営業が使える資産になっていない。

誰に読んでほしいのか。読んだあとに何を考えてほしいのか。営業がどう使うのか。フォームで獲得したリードをどう追いかけるのか。ここがつながっていないと、コンテンツは「公開して終わり」になってしまいます。BtoBのコンテンツは、検索流入だけでなく、営業資料、ナーチャリング、比較検討、社内説明の材料として機能します。単発の記事制作ではなく、顧客の検討プロセスから逆算した設計が必要です。

→ 訴求から設計するWEBサイト＆コンテンツ制作 ／ コビト式B2Bマーケティング

課題4　CRM/MAを入れたのに活用しきれていない

ツールの問題に見えて、実は運用設計の問題かもしれません。

リードの定義が曖昧。営業へ渡す基準が決まっていない。フォーム項目が多すぎる、または足りない。メール配信はしているが、その後の対応が属人的。ダッシュボードはあるが、次の改善判断につながっていない。こうした状態では、ツールを増やしても成果は出にくくなります。先に必要なのは、どの情報を集め、誰が見て、どのタイミングで動くのかを決めることです。コビトロジックでは、ツールの設定だけでなく、営業とマーケティングの運用ルールまで含めて一緒に整えます。

→ コビト式B2Bマーケティング ／ デジタル集客支援

課題5　広告やSEOの数字は見ているが、改善につながらない

数字を見ているのに、次の判断が決まらない。

原因は、計測そのものよりも、数字同士のつながりが見えていないことにあります。流入は増えたが問い合わせが増えないのか。問い合わせは増えたが商談化しないのか。商談は増えたが受注につながらないのか。どこで詰まっているかによって、打ち手は変わります。GA4やLooker Studioは、見るためだけのものではありません。次の判断を決めるためのものです。必要な数字を絞り、改善会議で使える形に整えることが大切です。

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課題6　展示会、DM、紹介がデジタル施策と分断している

オフラインの接点が、その場限りで終わっている。

BtoBでは、展示会、DM、紹介、既存顧客からの口コミが今でも強い接点になります。特に地方や専門性の高い業界では、Webだけで完結しない意思決定も多くあります。ただ、せっかく接点を作っても、その後のフォローやデータ管理がつながっていなければ、成果は見えにくくなります。オフライン施策は、デジタルと切り離すものではなく、問い合わせや商談につなげるための接点として設計できます。

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