B2Bマーケティングの課題

サイトを直す。記事を増やす。広告を出す。HubSpotを入れる。展示会に出る。

やれることが増えるほど、「どこから手をつけるか」は逆に見えなくなります。施策は動いているのに、問い合わせにつながらない。担当者は頑張っているのに、営業からは成果が見えない。

コビトロジックはまず、課題を施策の名前ではなく、構造で見ます。何が止まっているのか。どこが切れているのか。一緒にほどいていきましょう。

いま

やることが多すぎて、最初の一手が決まらない。施策の候補が10個あって、全部やりかけ。

原因

施策が足りないのではなく、決める基準がありません。集客なのか、商談化なのか、営業への引き渡しなのかを決めないまま、施策を増やしています。

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いま

見た目は整っているのに、問い合わせの手前で離れていく。会社の言いたいことが、上から順に並んでいる。

原因

デザインではなく、順番の問題です。誰に、何を、どの順で言うかが決まっておらず、お客さんの不安に答えていません。

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いま

本数は増えているのに、商談で一度も使われていない。営業は記事の存在を知らない。

原因

誰に読んでほしいのか、読んだ人に何を思ってほしいのか、営業がどう使うのかが、つながっていません。

いま

通知は来るのに、誰も動かない。リードの定義が人によって違い、ツールのせいに見えている。

原因

ツールの問題に見えて、たいていは決めごとの問題です。「誰が、何を見て、いつ動くか」が決まっていません。

いま

レポートは届くが、会議で「で、どうする」が出ない。どこで詰まっているかが見えない。

原因

数字がつながって見えていません。流入・問い合わせ・商談のどこで詰まっているかで、打ち手は変わります。

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いま

名刺がExcelに入ったまま。お礼メールを送って終わり、次の展示会まで接点がない。

原因

オフラインの接点は強いのに、そのあとのフォローが設計されていません。接点のあとまで組んで、はじめて商談になります。

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